弘同仁堂百年文化，揚(yáng)中醫(yī)藥千載國(guó)粹

弘同仁堂百年文化，揚(yáng)中醫(yī)藥千載國(guó)粹

                ——2014年南京同仁堂發(fā)展之路

　　“為有奮斗多壯志，敢教日月?lián)Q新天”。南京同仁堂公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理羅時(shí)璋在營(yíng)銷改革啟動(dòng)暨營(yíng)銷中心成立大會(huì)上，擲地有聲的豪情壯語尤在耳畔，聲聲扣動(dòng)南京同仁堂市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，風(fēng)雨兼程近百年的南京同仁堂從此開啟了全面深化改革的發(fā)展之路。承載千百年中醫(yī)藥文化的老字號(hào)巨輪又一次啟航，在歷史新起點(diǎn)上高擎振興百年老字號(hào)的旗幟奮勇前行。

　　百年老字號(hào)壯士斷腕 

   全面改革成就騰飛路

　　2014年，歷經(jīng)一年的革新發(fā)展，在以總經(jīng)理浩健、副總經(jīng)理羅時(shí)璋為核心的高層領(lǐng)導(dǎo)下，全體南京同仁堂人砥礪奮進(jìn)，全方位整合老字號(hào)的深厚品牌資源、文化資源以及產(chǎn)品資源，引入先進(jìn)人才及先進(jìn)的營(yíng)銷模式，通過一年的市場(chǎng)精細(xì)布局，南京同仁堂金戈鐵馬，全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，代表千百年中醫(yī)藥文化的南京同仁堂大旗遍布全國(guó)，百年老字號(hào)品牌熠熠生輝。

　　在短短這一年時(shí)間里，南京同仁堂先后成立了南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、南京同仁堂國(guó)醫(yī)館公司兩大子公司。為了全面提升南京同仁堂的營(yíng)銷力，占領(lǐng)市場(chǎng)高地，公司按照新版GSP要求成立了具有先進(jìn)營(yíng)銷策劃能力、強(qiáng)大物流倉(cāng)儲(chǔ)能力、精細(xì)市場(chǎng)服務(wù)能力的南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷公司。

　　2014年在醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理羅時(shí)璋的高瞻遠(yuǎn)囑下，以營(yíng)銷公司各事業(yè)部為平臺(tái)，組建了一支2000多人的精銳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上開疆辟土。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)縱橫經(jīng)緯，不斷擴(kuò)大的同時(shí)深入下沉延伸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋港澳臺(tái)在內(nèi)的全國(guó)各地，為40000多家包括零售藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在內(nèi)的終端提供服務(wù)，將南京同仁堂的精良產(chǎn)品和豐厚文化帶到了千家萬戶。國(guó)外市場(chǎng)通過國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部，南京同仁堂產(chǎn)品遠(yuǎn)銷新加坡、馬來西亞、密克羅尼西亞，烏拉圭等地，開創(chuàng)了中成藥營(yíng)銷國(guó)際化戰(zhàn)略的新篇章。

　　南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司的成立確定了百年老字號(hào)企業(yè)的全新市場(chǎng)版圖，而南京同仁堂國(guó)醫(yī)館公司的成立則是南京同仁堂的又一戰(zhàn)略性創(chuàng)舉。國(guó)醫(yī)館公司充分發(fā)揚(yáng)南京同仁堂中醫(yī)藥文化，是全國(guó)范圍內(nèi)布局大健康領(lǐng)域的重要一步。在不久的將來，一座座富有千年中醫(yī)藥文化特色的南京同仁堂國(guó)醫(yī)館將在華夏大地上崛起，濟(jì)世養(yǎng)生的情懷將惠澤神州四海，深入到百姓身邊，為百姓除病驅(qū)弊。

　　2014年，在復(fù)興百年南京同仁堂的精神感召下，全體南京同仁堂人同仁同心，創(chuàng)造了醫(yī)藥行業(yè)的奇跡，近百年來銷售處于徘徊狀態(tài)的南京同仁堂，在改革的板斧下，迎來了一次爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年完成3.6億元的銷售，同比增長(zhǎng)230%，南京同仁堂大刀闊斧劈開了一條百年南京同仁堂騰飛之路!

　　秘籍一：

　　文化營(yíng)銷，讓品牌迅速落地

　　悠悠歲月，百年滄桑，南京同仁堂沉淀了深厚的文化內(nèi)涵。站在改革的起點(diǎn)上，如何發(fā)揮南京同仁堂百年企業(yè)品牌影響力，如何讓深居地方一隅的南京同仁堂的品牌落地全國(guó)，成為百年企業(yè)在改革和發(fā)展中遇到的最大難題，也成為了復(fù)興老字號(hào)企業(yè)的關(guān)鍵。

　　眾所周知，同仁堂是中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥的一面旗幟，代表了中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，融匯了源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的古中醫(yī)藥之精華。南京同仁堂原名北平(京)同仁堂京都樂家老鋪，由同仁堂創(chuàng)始人樂顯平第十三代嫡傳樂篤周先生，于1926年受家族委托南下所開分號(hào)。1929年正式開業(yè)以來，南京同仁堂精誠(chéng)制藥，濟(jì)世一方，繼承的不僅僅是同仁堂御方、秘方的技術(shù)精髓，是“炮制雖繁，必不敢省人工;品味雖貴，必不敢減物力”的精益求精之品質(zhì)，更是“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”的博大胸襟。

　　南京同仁堂品牌潛力和價(jià)值無法估量。為了讓這一寶貴的歷史品牌能迅速落地，在南京同仁堂發(fā)展的道路上發(fā)揮重要作用，南京同仁堂制定了以“文化營(yíng)銷”為核心的品牌戰(zhàn)略，充分利用“同仁堂”三字賦予了企業(yè)在醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)光榮的歷史使命和榮耀光環(huán)，巧妙地將品牌文化迅速落地。

　　在品牌落地的環(huán)節(jié)，南京同仁堂運(yùn)用了三個(gè)有效策略：

　　首先，對(duì)于百年文化資源進(jìn)行了深入地整合宣傳。將南京同仁堂的歷史和文化進(jìn)行了全面梳理，以文化和歷史為利器，全面提升企業(yè)形象。同時(shí)，打造南京同仁堂自媒體平臺(tái)，完善升級(jí)了企業(yè)官網(wǎng)、微官網(wǎng)、公眾微信等一系列企業(yè)宣傳窗口，利用自媒體平臺(tái)發(fā)布以企業(yè)品牌、行業(yè)動(dòng)態(tài)、企業(yè)活動(dòng)、官方網(wǎng)站、促銷活動(dòng)等為主的資訊和信息，并著重將南京同仁堂的歷史和文化進(jìn)行充分展示，全方位展現(xiàn)南京同仁堂公司形象，提高品牌知名度;最大限度地保證與用戶的深度互動(dòng)，在此基礎(chǔ)上為合作商及用戶提供更加深入的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在互動(dòng)和服務(wù)中逐步滲透南京同仁堂的文化及品牌。

　　其次，“借力行業(yè)平臺(tái)，快速提升品牌”是南京同仁堂品牌快速落地的法寶之一，在企業(yè)剛走向改革發(fā)展的第一年，南京同仁堂獨(dú)辟蹊徑選擇行業(yè)平臺(tái)合作，舉辦或者參與各類行業(yè)活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)提升了南京同仁堂品牌，并確立了自己在行業(yè)內(nèi)的品牌地位。

　　最后，全方位的品牌輸出確保了南京同仁堂品牌知名度的傳播。在藥店終端方面，南京同仁堂培養(yǎng)專業(yè)的培訓(xùn)推廣經(jīng)理，對(duì)零售終端進(jìn)行全方位的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，將更多的精力和資源投向提升店員素養(yǎng)、提升門店?duì)I運(yùn)水平、幫助藥店聯(lián)合銷售及藥店會(huì)員建設(shè)等方面，利用“千場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)、萬家同仁堂專柜、十萬名店長(zhǎng)店員培訓(xùn)”在全國(guó)打響“三大戰(zhàn)役”，全力提升藥店的自主銷售能力，讓藥店獲益、讓店員獲益、讓消費(fèi)者獲益，通過實(shí)質(zhì)性的口碑傳播，讓南京同仁堂在藥店終端收獲知名度和美譽(yù)度。在臨床方面，南京同仁堂不斷提升產(chǎn)品的學(xué)術(shù)水平，積極與全國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)師協(xié)會(huì)等學(xué)術(shù)等學(xué)術(shù)組織進(jìn)行學(xué)術(shù)合作，主動(dòng)獲取藥品臨床使用相關(guān)數(shù)據(jù)，總結(jié)提升藥品在臨床的使用療效，讓南京同仁堂品牌在醫(yī)療終端獲得醫(yī)生的贊譽(yù)。經(jīng)過一年的努力，南京同仁堂學(xué)術(shù)推廣會(huì)召開近500多場(chǎng)，全國(guó)產(chǎn)品說明會(huì)召開達(dá)1200多場(chǎng)，同仁堂專柜合作達(dá)5503家，店長(zhǎng)店員培訓(xùn)105780人。

　　通過以上三個(gè)策略，南京同仁堂文化營(yíng)銷取得了全面勝利，百年品牌強(qiáng)勢(shì)落地全國(guó)，南京同仁堂文化和歷史滲透入營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，最終得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　秘籍二：

　　夯實(shí)基礎(chǔ)，品質(zhì)是發(fā)展根本

　　百年沉浮，南京同仁堂不變的是對(duì)品質(zhì)的苛刻和對(duì)產(chǎn)品療效精益求精的追求，這是南京同仁堂屹立百年而不倒的根本。

　　靈蘭秘授，瓊藻新栽。從清朝皇室開始，就對(duì)同仁堂的產(chǎn)品致于高度贊譽(yù)，指的是同仁堂藥方精湛、品質(zhì)出眾。今天南京同仁堂不僅繼承了同仁堂精品，如六味地黃丸、烏雞白鳳丸等傳世經(jīng)典名方，同時(shí)，又將傳統(tǒng)方劑與現(xiàn)代科技完美結(jié)合，融古方智慧，繼承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)精萃。相繼研制、開發(fā)了一批頗具特色的新產(chǎn)品：止嗽化痰，清肺定喘的獨(dú)家原研醫(yī)保品種“止嗽化痰顆?！?全球第一個(gè)口服排結(jié)石藥物、榮獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)的“排石顆?！?醒腦開竅，中風(fēng)昏迷急救用的百年經(jīng)典名方“安宮牛黃丸”;獨(dú)家原研醫(yī)保品種，治療乳腺增生的“乳寧顆?！保捎梦鞑麃喠缪蚪侵瞥傻闹委焹和邿狍@厥的“羚羊感冒口服液”等。目前公司已擁有120多個(gè)產(chǎn)品，其中獨(dú)家品種14個(gè)，國(guó)家基藥品種21個(gè)，國(guó)家醫(yī)保品種43個(gè)。良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及豐富的特色品種為企業(yè)的發(fā)展注入了無限的活力。

　　科研是企業(yè)的生命，公司注重傳承與創(chuàng)新，數(shù)十載的科技研發(fā)，形成了工藝研究、臨床試驗(yàn)監(jiān)督和注冊(cè)報(bào)批三大平臺(tái)。人才是企業(yè)的靈魂，公司專職研究人員中50%具有高級(jí)職稱，其中享受國(guó)務(wù)院政府津貼的專家2 人，省級(jí)學(xué)科帶頭人4人。先進(jìn)的檢測(cè)儀器和配套完整的中試車間更是為企業(yè)的研發(fā)提供了良好的硬件條件，目前公司正在籌建江蘇省現(xiàn)代中藥工程中心。

　　在產(chǎn)品品種百花齊放的背后，南京同仁堂始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)。為了從源頭保證了藥品質(zhì)量，堅(jiān)持精選地道藥材，建立了連錢草等重點(diǎn)藥材的萬畝GAP種植基地。在中藥現(xiàn)代化生產(chǎn)上應(yīng)用逆流動(dòng)態(tài)提取，CO2超臨界提取、大孔樹脂吸附、多次薄膜濃縮等一系列新工藝和新技術(shù)，保證了產(chǎn)品的安全、有效。國(guó)內(nèi)先進(jìn)的一步制粒、沸騰干燥、密閉轉(zhuǎn)運(yùn)和在線清洗等自動(dòng)化設(shè)備不僅降低了生產(chǎn)過程的風(fēng)險(xiǎn)，也使生產(chǎn)效率大大提高，產(chǎn)品質(zhì)量更加可控。

　　“修合無人見，存心有天知”，2014年，在南京同仁堂總經(jīng)理浩健的帶領(lǐng)下，公司始終秉承同仁堂質(zhì)量古訓(xùn)，在藥材、質(zhì)量、科研等方面保持精益求精的態(tài)度。為了解決營(yíng)銷改革后市場(chǎng)需求突發(fā)猛增的狀況，浩總嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，親自抓生產(chǎn)，多次召開保產(chǎn)保供專題會(huì)，強(qiáng)調(diào)一定要在保證質(zhì)量的同時(shí)滿足市場(chǎng)的需求。經(jīng)過浩總及生產(chǎn)質(zhì)量一線同仁不懈的努力，公司在不降低質(zhì)量要求的硬性前提下，生產(chǎn)能力得到大幅度提升，為營(yíng)銷的突破打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。值得關(guān)注的是南京同仁堂保生產(chǎn)的同時(shí)未發(fā)生一例質(zhì)量事故，讓南京同仁堂產(chǎn)品深得消費(fèi)者依賴，受到了廣大客戶的肯定，給南京同仁堂得到迅速崛起提供了強(qiáng)大動(dòng)力。為了讓消費(fèi)者得到更高的品質(zhì)和更好的藥效，南京同仁堂與南京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)簽訂了新廠區(qū)建設(shè)協(xié)議，斥資5.3億按新版GMP要求，全力打造新廠區(qū)，屆時(shí)將形成年產(chǎn)值10億元的生產(chǎn)規(guī)模，每年將投入更多的人力和物力，來確保南京同仁堂百年如一日的品質(zhì)。

　　秘籍三

　　營(yíng)銷變革：企業(yè)發(fā)展加速器

　　翻開南京同仁堂發(fā)展歷史，可以看到在歷史很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，南京同仁堂的銷售就徘徊在1億元左右，沒有找到突破點(diǎn)，百年南京同仁堂發(fā)展步入了尷尬境地，裹足不前，失去了很多發(fā)展的機(jī)遇。

　　2014年迎來南京同仁堂發(fā)展的春天，其跨越式的發(fā)展并不是無跡可尋。早在2013年就有傳聞南京同仁堂將空降一位醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷高手，神秘的高手曾先后服務(wù)于匯仁藥業(yè)、修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)等業(yè)內(nèi)翹楚，有豐富的營(yíng)銷掌舵經(jīng)驗(yàn)，這位營(yíng)銷高手便是空降而來的南京同仁堂副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理羅時(shí)璋先生。

　　羅總在2013年7月正式開啟南京同仁堂營(yíng)銷改革，成立了南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司，根據(jù)南京同仁堂的產(chǎn)品特色和屬性，設(shè)立普藥事業(yè)一部、普藥事業(yè)二部、處方藥事業(yè)部、基藥事業(yè)部、百?gòu)?qiáng)連鎖事業(yè)部(下稱KA事業(yè)部)、國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部等七大事業(yè)部，組建了2000多名的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)內(nèi)外，利用各項(xiàng)行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，如簡(jiǎn)稱三大戰(zhàn)役，打井行動(dòng)，燎原計(jì)劃，秋冬季戰(zhàn)役等等，把南京同仁堂營(yíng)銷氣勢(shì)帶動(dòng)起來，讓百年老企業(yè)一改營(yíng)銷疲乏的舊風(fēng)貌，在改革中得到重生，老樹發(fā)新芽，呈現(xiàn)欣欣向榮的新氣象，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的爆發(fā)性增長(zhǎng)。

　　2014年南京同仁堂捷報(bào)頻傳，繼銷售首季取得開門紅后，營(yíng)銷中心銷售工作繼續(xù)發(fā)力，節(jié)節(jié)攀升，2014年銷售回款預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)220%，其中一季度銷售高達(dá)近0.6億元，同比增長(zhǎng)率為187%。二季度銷售突破1億元，同比增長(zhǎng)率為200%，第三季度銷售0.8億，同比增長(zhǎng)196%，第四季度銷售回款預(yù)計(jì)達(dá)到1.2億，同比增長(zhǎng)率為230%，均突破歷史最高記錄，成就了南京同仁堂營(yíng)銷新高峰。

　　其中普藥事業(yè)一部勢(shì)不可擋，遙遙領(lǐng)先，目標(biāo)完成率達(dá)到160%，占據(jù)銷售總額的49%。普藥事業(yè)一部成立于營(yíng)銷改革之初，沒有任何銷售和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，短短一年時(shí)間，從無到有，從小苗發(fā)展成大樹，令業(yè)內(nèi)人士頗為贊嘆。普藥事業(yè)一部的發(fā)展，離不開羅總親力親為的“栽培”，將自創(chuàng)的“BOSS模式”運(yùn)用到了普藥事業(yè)一部的業(yè)務(wù)模式中。“BOSS模式”又稱人人做老板模式，或者共享利益模式。是指企業(yè)在統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，通過團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新，營(yíng)銷策略細(xì)分等方式，實(shí)施銷售商區(qū)域承包經(jīng)營(yíng)，在區(qū)域突圍基礎(chǔ)上搶占終端份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，實(shí)現(xiàn)利益共享機(jī)制。這種靈活的營(yíng)銷模式，目前為業(yè)內(nèi)所廣泛借用，但是從來沒有像在南京同仁堂那樣發(fā)揮如此大的能量。先進(jìn)的營(yíng)銷模式與百年老字號(hào)企業(yè)碰撞，發(fā)生了神奇的化學(xué)反應(yīng)，根本原因在于南京同仁堂的品牌影響力。目前，普藥事業(yè)一部業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)20多個(gè)省份，與近4萬家的藥店終端及診所終端達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　2014年，處方基藥事業(yè)部同樣取得了豐碩的成果。處方藥基藥事業(yè)部在醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理肖淋的帶領(lǐng)下，重點(diǎn)突出，穩(wěn)步發(fā)展，南京同仁堂產(chǎn)品療效受到醫(yī)生和廣大患者的一致肯定，全國(guó)等級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院開發(fā)速度和銷售量均創(chuàng)新高，其中排石顆粒和乳寧顆粒創(chuàng)造了單家醫(yī)院銷售過萬盒記錄。雖然2014年醫(yī)藥行業(yè)處于不斷變動(dòng)之中，南京同仁堂處方藥基藥事業(yè)部仍舊取得了突破性進(jìn)展，事業(yè)部銷售量占醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司44%。此外，國(guó)際貿(mào)易部進(jìn)軍海外，有所突破，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)外，為南京同仁堂國(guó)際化戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);KA連鎖事業(yè)部已全面開拓市場(chǎng)，百?gòu)?qiáng)連鎖客戶開發(fā)100%完成了指標(biāo)。

　　南京同仁堂營(yíng)銷變革，推動(dòng)了各事業(yè)部的全面發(fā)展，各事業(yè)部多輪驅(qū)動(dòng)，齊頭并進(jìn)，不斷突破，南京同仁堂品牌及樂家老鋪商標(biāo)聲名遠(yuǎn)播馳名中外!

　　金招牌、老字號(hào)

　　百年沉淀，一朝覺醒撼人間

　　2014年，經(jīng)過一年的企業(yè)變革，南京同仁堂百年雄獅已經(jīng)蘇醒，但是復(fù)興老字號(hào)的任務(wù)仍舊任重道遠(yuǎn)。復(fù)興南京同仁堂，是繼承傳統(tǒng)的發(fā)揚(yáng)國(guó)粹，是能懸壺濟(jì)世的澤被今人，是“歧黃薪火，代代相傳”的精神彰顯。在推進(jìn)南京同仁堂品牌精神提升的進(jìn)程中，全體南京同仁堂人以壯士斷腕的氣勢(shì)，摒棄南京同仁堂“有女不愁嫁”的作風(fēng)，主動(dòng)出擊擁抱市場(chǎng)，在改革的鼓點(diǎn)之中，找到了通往振興和發(fā)展的大道，并為之付出巨大的努力，取得了階段性的勝利。

　　展望未來，南京同仁堂將更加堅(jiān)定改革的步伐，持之以恒地高擎弘揚(yáng)中醫(yī)藥國(guó)粹的的旗幟， 弘南京同仁堂百年企業(yè)文化，揚(yáng)中醫(yī)藥千載傳統(tǒng)國(guó)粹，為鑄造消費(fèi)者滿意品牌，創(chuàng)建世界一流的中藥現(xiàn)代化大型制藥企業(yè)而奮斗。